Обещал Дарье написать пост о том, как формирую цену и высчитываю стоимость часа при оценке проектов. Обещал еще в январе, так что будет сначала этот пост, потом итоги февраля.
--
Начну с подхода, который мне категорически не нравится: посмотрю-ка я, какой (-ая, -ие) у потенциального клиента офис/тачка/часы/костюм/кабинет/жена/размер сапог/рост/вес и тогда назову свою цену. Получается, что на стоимость ваших услуг влияете не вы как профессионал своего дела, а клиент. Это же бредово само по себе, не находите?
Далее, пара ключевых моментов:
1. Чтобы оценивать стоимость часа, нужно считать часы и деньги. Это прям базовое. Для учета денег использую коинкипер. Для учета часов — toggl. Без этих двух циферок, заботливо собранных по итогам каждого месяца, двигаться дальше не получится.
2. Часы рекомендую считать не только на каждый из проектов, но и на другие задачи, которые напрямую денег не приносят, но которые важно делать, например, общаться с потенциальными клиентами, делать ТЗ, учиться и т.д. Тогда в конце месяца вы сможете понять, сколько времени ушло на работу, которая оплачена, и сколько на все остальное.
Считать легко: каждый раз, когда начинаете работать над проектом или задачей, запускаете таймер. Закончили работать — остановили таймер. Да, может быть непривычно и напрягать поначалу, но если вам это важно, вы это сделаете.
--
Стадия 1. Сбор статистики и жесткие факапы.
В течение нескольких месяцев я примерялся, как делать оценку. Ставка, с которой начал, была 600₽/час.
Почему именно столько. В месяце в среднем 176 рабочих часов по ТК РФ. На практике, если будете работать по таймеру, вы столько сможете выработать, если только вконец упоролись. Терпимый режим — 120 часов. Считаем: 120 * 600 = 72000₽. Норм.
Пример первый.
Итак, предположим, вы остановились на ставке 600₽/час. Для начала неплохо. К вам приходит клиент, дает какую-то инфу о проекте, вы прикинули, что справитесь за 30 часов. Озвучиваете ему цену: 30 * 600 = 18000₽.
Ударили по рукам, начали работать. Справились с задачей за 35 часов. В конце работы считаете (допустим, вы не пересчитывали бюджет):
18000₽ / 35 часов = 514₽/час. Вполне пойдет.
Пример второй. Теперь о факапе.
Бюджет, который озвучил клиенту: 12000. Планировал сделать всю работу за 20 часов. А на работу ушло 40,2 часа. Планировал, что 1 час будет стоить 600 рублей, на деле оказалось: 298₽.
Кто-то скажет: надо было выставлять счет на все часы. Но я не соглашусь. Когда ты новичок и начинаешь качать права, в долгосрочной перспективе это будет работать против тебя. Я понимал, что отчасти больше времени ушло именно потому, что мне не хватало опыта.
Поэтому я доделывал всю работу с таким же рвением, как если бы мне платили за все часы. Я понимал, что А) я получаю практику и набиваю руку в дизайне; Б) этот клиент точно оценит подход и придет еще раз (так и случилось); В) в любом случае собранная статистика поможет в будущем.
Таких ошибок было много, почти в каждом проекте я промахивался. И это ок.
Стадия 2. Стабилизация.
А примерно через полгода после начала сбора данных я просто перестал ошибаться. Плюс/минус 5 часов, не больше.
Стадия 3. Гибкость.
Сейчас делаю так: оцениваю клиенту задачу по ТЗ и пишу, что всегда работаю по трекеру, считаю часы. И если сделаю его задачу быстрее, то постоплату пересчитаю в меньше сторону. И такое иногда случается.
Так же предупреждаю, что если по ходу работы мы будем 100 лет что-то согласовывать или будут появляться новые задачи, которых нет в ТЗ, счет в итоге вырастет.
Для клиента это все очевидно, он понимает, откуда взялась цена, как она может меняться и почему.
Если вы только в начале пути оценки ТЗ и подсчета часов, рекомендую начать сразу со стадии 3. Предлагайте это клиенту, я пока не встречал негатива при таком формате работы.
И еще такой совет: если вы только начинаете это делать, я всегда бы делал скидку в пользу клиента. Если проработали на пару тройку часов больше, не увеличивайте счет.
И наоборот, если сделали проект даже на 10 минут быстрее, чем планировали, всегда пересчитывайте постоплату в меньшую сторону.
--
Скидки для клиентов.
Вероятно, со временем, у вас будут клиенты, которые делают регулярные заказы. Я решил, что для клиентов, с кем работаю от 3 месяцев и больше, начиная с третьего календарного месяца подряд все часы считаю по ставке -20%.
Это честно — что важный клиент получает более выгодные условия. Очевидно, что работать при этом надо так же четко и включенно, как и когда платят обычную ставку.
--
Как повышать цену, на что опираться.
Я выбрал вариант опираться на пройденные курсы по веб-дизайну. У меня есть план — минимум два курса в год, после каждого из них стоимость часа вырастает. Тут можете выбрать, на сколько, как по мне, адекватный рост 10-30% от текущей стоимости часа.
Тут тоже все логично: я плачу за образование, освоение новых навыков. Рост стоимости часа — это следствие проф.роста.
Пишите в комментах, что думаете об всем этом? Если используете другую систему/подход, делитесь, это интересно.